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产业招 商如何做好项目服务?

很多开 发区和专业园区都有2队人马,一队是专门做招商的,如招商局、投促局等,天天出去跑客户;另一队 是做项目服务的,如项目推进办等,天天跑 项目现场和审批部门。外面的人看起来貌似2拨人,各有各的分工,但真正 业内的人才知道,这看起来独立的2个部门 是关联度最紧密的。原因只有一个,他们的都是“卖服务的”。

工作角度上看,招商工作是前道,需要把客户引来,项目服务工作是后道,需要客户落地开工。但其实,这里面 体现最深刻的就是一个区域的综合承载力;或者说 一个区域的综合承载软实力。

做好项 目服务有两点必要性:

一、口碑是靠做出来的

招商人员推介得再好,客户都 要实质性的分析该区域的投资成本和生产要素,在综合 硬件条件基本满足的情况下,剩下的PK就是软实力的竞争。自己标榜千万遍,不如客 商圈子里面的人一句肯定;这就是口碑。这就是有时候,在关键 得招商推介或者项目接待过程中,有经验 的开发区会经常请已落户的企业家现身说法,增强客户的信心。

二、时间是 检验的唯一标准

开始口 头承诺的好好的,实操起来就打折扣,甚至不认账,这是在 一些欠发达地区经常出现的情况。能够做 好项目服务的最佳衡量手段就是持之以恒,有时候 坚持做项目服务,不见得有多大影响,但只要 做了负面的一件事,短时间就会路人皆知。“关门打狗”的事情不是天天有,但只要有了,大家都 会敏感和谨慎起来。

既然如此,为了增 加招商的伙伴们对于项目服务的认知深度,笔者从 业内人的角度给做项目服务的伙伴们三点建议:

一、掌握区 域的基本情况是基础

首先摸 清自家底牌是基础,切记不 可胡乱承诺不切实际的配套,那个成 本有时候根本承担不了,或者说得不偿失。笔者记 得以前某开发区承诺给一家企业管道蒸汽配套,但选址下来后,实地察看,发现管 道尽管距离上不远,但要跨 越一条地方铁路和一条省道,先不论施工量多大,单单报 建手续都需要协调多个部门花费巨大的时间成本。反过来,就得算 一下为了一个项目是否值得这么做?公共基 础配套是需要提前布局和规划的,如果不考虑配套情况,只考虑项目落户,就会陷 入这样进退两难的境地。

二、具备路 径的基本设计是能力

面对好 项目甚至大项目的落户需求,各个开 发区都会竭尽全力去争取,项目落 地推进方案是个非常讲究艺术的工作,设计得好,能够有 效利用时间差规避投入风险,还能替企业省钱。设计不好,甚至影 响企业正常生产现金流。这需要 筒子们具备丰富的项目建设经验、金融常 识以及较强的跨部门协调能力。我们经 常在项目协调会上听到“时间差”这个词,熟悉其中奥妙的人,自然懂得其中精髓。

三、提升自 身的服务意识是根本

项目服 务不是靠在会议上和口头上说就能做好的,要真正 重视就得把来投资的客户当成自家人,从企业 的角度来考虑如何解决企业的需求。特别是 处于成长和上升期的企业,更加需要重点关注。产业集群的打造中,很重要 的一部分就是要从已落户的企业中培育出当地的产业小巨人,这样的 企业才会深深扎根在当地。纵观产 业服务做得好的开发区,里面的 不断有企业增资扩股,年年壮大,这都是 产业服务直接带来的实际效果。

所以,产业服 务绝不是锦上添花的工作,更多的是做一件“童叟无欺”、“持之以恒”甚至“雪中送炭”的工作。产业服 务不是从交易的角度,更多的 是从运营的角度。这就是 产业人应具有的根本素质。

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